浅析:B2B行业创新案例:找钢网模式

来源: 中国电子商务研究中心   作者:未知   时间:2017-03-06 21:15:00

本文内容根据重庆7-11掌舵人、新玖商业发展有限公司董事总经理王坤,在虎嗅会员群里做的群分享整理而成。重庆7-11算是比较独特的存在,新希望集团和7-11一起开拓重庆的市场,有了成熟的经验,也有本土化的改造,并且较早地尝试了线上订单配送业务。这次分享,主要围绕时下火热的新零售话题展开。

过去的两年中,超市和大卖场的发展速度已经从以前的两位数降到个位数,并且还在持续下降中。反观国内外各种各样的便利店,则在以两位数以上的速度不断发展。这个既可以从开店数得到印证,也可以从平均销售加以证明。数据上看,两者的发展趋势已经出现了不同的方向。

如今大卖场面临的几个挑战是:

第一,面积很大,SKU数量多,导致房租的成本增长很高,决定额相当大;

第二,高频快消,比如软饮料,香烟,还有快速消费食品又被林林总总的便利店节流;

第三,大宗商品又被线上平台分流。

在这三重压力冲击下,中国大卖场行业包括百货业出现了一个发展速度明显下跌的状态。

从欧美发达国家来看,经济上行的时候,便利店销售是可以跑过GDP或通货膨胀指数的。但在经济下行的时候,由于人们更少地去买大众商品,便利店在局部区域有一些逆向的增长。结合这两点来分析, 将来这个行业一定是个刚需的行业,他的跑道是足够宽的。

在日本,7-11经过40多年的发展,从刚开始年轻学生喜欢接受,到最后中老年人都喜欢,已经覆盖了所有阶层。我们谈人口红利渐行渐远,但在便利店这个业态,他的人口红利可以在各个阶段体现。

便利店和现代社区超市的风口渐行渐近,一旦起风它的持续时间会延续几十年甚至上百年。这能通过分析欧美、日本、澳大利亚等国家,在线零售行业的发展及其他的拐点趋势来得以印证。

新零售——社区便利店

我和业内很多便利店高管沟通,大家都有一个判断,将来我们中国新零售行业有两个突破:

社区便利店,要有生鲜的核心能力;

现代便利店,要有供应链侧,包括中央厨房在内的强大研发能力。

这两条有差异化的,特质的供应链构成了未来便利店的社区超市护城河。将来能在这个方向布点、做大的玩家,供应链、研发能力、系统,以及对大数据的分析能力,对消费者需求的应对能力,都非常重要。

以下是构成将来现代便利店的四个基本要点:

1、作为现代便利店的终端侧,前面有了供应链;

2、积累丰富、准确的消费者的数据;

3、卓越的商业研发和商品管理技能以及完善的运营管理体系,先进的开发选址技术;

4、还有把以上三点串联起来的系统,包括消费者和商品的大数据分析能力。7-11的经验

7-11通过数据化提升效率的经验是:

第一,7-11的理念是站在消费者的角度去思考。收银员在打开收银机找零之前,要输入性别、年龄等消费者基本信息,收银机才打得开,强制收银员必须录入。

第二,体现在商品、销售的分析上。同一商圈,一年四季在不同温度表现上,商品销售会有很大不同。我们得把商圈几年的数据模型进行推演,给出它的演进趋势。并且把它跟其它商圈7-11的数据表现对标,从而看出还有哪些商品可以挖掘,哪些客单价商品要做调整。

近几年,惨淡的钢铁行业成为产能过剩的典型代表,然而,2015年钢铁电商找钢网的月交易量达到了100万吨,而年交易量超过100万吨的零售钢贸商在全中国不超过二十家,在很多企业从消费互联网进入产业互联网的今天,找钢网确实是一个不错的案例,可以帮助大家思考如何用盛行C端的互联网模式进入B端。

找钢网,定位于供应链优化公司。刘强东认为,任何一种互联网商业模式,如果不能够降低行业的交易成本,不能够提高行业交易效率的话,那么最后注定是会失败的。找钢网的核心价值在于,它缩短了交易次数和物流指数,大幅度提升了供应链效率,在此基础上,他开发出了丰富了盈利模式,相信各行业的B2B企业都可以从找钢模式中获得启示。

启示一,为小买家提供优质服务,找准行业订单的入口

传统的钢铁渠道环节众多,高成本而低利率,找钢网是如何找准切入点的呢?作为交易平台,可以通过汇集卖家的方式来吸引买家,也可以通过汇集买家的方式来吸引卖家,传统钢材交易的环节是“钢厂——大代理商——中间商——零售商——终端用户”。钢厂和大代理商之间有着长期稳定的合作,双方是强关系,以找钢网薄弱的创业资金,贸然去撼动这种强关系显然是不明智的。相比之下,30万钢铁零售商和中间商之间是弱关系,找钢网找到的切入点就是先惠及这批小买家,再以此吸引卖家进入平台。找钢网快速吸引大批钢铁零售商的办法是瞄准他们的核心刚需,解决他们找货难的问题。钢铁业的销售信息高度分散,每一个卖家每天要对外发布库存量报价表且格式各异,大规模信息的数字化处理是电商的强项。找钢网开发的系统能处理上千个卖家信息,每日更新,他匹配符合买家需求的货物只需要几秒,找钢网还把十三个购买环节简化成三个环节,提交需求,提交订单,付款,进一步提升了交易速度,找货快比价块,议价能力强,并且是免费服务,因此找钢网的撮合交易量迅速攀升。

启示二,以海量订单吸引厂家和代理商赚佣金而非博差价

免费的撮合交易使得找钢网成为行业订单流的入口,买方云集的平台自然会对销售困难的卖方产生强大吸引力。到2015年,找钢网的客户已覆盖中国大部分的主流钢厂,钢厂自己的交易环节变成了“钢厂——找钢网——零售商——终端用户”,大代理商环节被取消了,钢厂绕过大代理商,不只是因为找钢网的客户多,还因为他们与大代理商产生了利益冲突。那代理商与钢厂的合作是买断制销售,一手交钱一手交货,钢材价格涨跌完全由代理商来承担。前些年价格不断上涨,代理商赚了大钱,这几年产能过剩钢材,价格持续下降,代理商出现持续亏损,就不愿进货或推迟进货。相比于传统的代理买断制,找钢网的钢厂自营报价代销模式,非常有利于做大销售规模,快速消化钢厂库存。

报价代销模式是怎样运作的呢?假设钢厂当天的出厂价2000元/吨,找钢网把这批货接过来独家销售,由于货值较高,找钢网要按2000元/吨的价格全额付给钢厂,但是不结算,然后找钢网开始卖货,今天卖10%,明天卖20%,根据销售进度,钢厂会每天定价,找钢网就在这个价格基础上加价约1%的佣金进行销售,比如当天定价1900元/吨,找钢网会按1920元的价格去卖,找钢网跟钢厂每天对一遍账单,然后月底根据实际售价结算一次,那2000元/吨不是真正结算给钢厂的,可以理解为货物的全额保证金,报价代销模式,能真正解决销售规模的问题。

优化产业链,靠服务赚钱。保障代销其实是个定位的问题,到底是靠交易赚钱还是靠服务赚钱?我们先来看看,找钢网没进入钢贸行业之前行业的仓储,加工,物流,金融是什么样的状态,这些钢贸商城的服务性行业有两个共同点,一是行业中的公司规模都很小,而且成本高,效率低,而是它们和前述交易链条没有串联关系,他们之间也没有串联,是孤岛式的存在,信息严重断裂,这样一来,钢铁零售商要做成一笔生意就很痛苦,他们既要面对钢铁贸易商,又要面对仓库加工厂车队,钱不凑手的时候还要去面对担保公司。

现在找钢网给他们提供了一揽子的服务,零售商只要在找钢网平台上买货,就有胖猫物流跟进去运货,然后还有仓储和加工服务,因为交易格式化可监控,还有金融机构愿意找找钢网一起给零售商提供金融服务。

我们以物流为例,看找钢网是如何提升行业服务水平的,原先钢贸行业的物流是自己挂靠到车队,车队再挂到配送站,然后配送站在向大钢贸商找订单,现在找钢网取代了配送站,未来找钢网希望通过,推动司机们安装app,让车队司机直接在找钢物流平台上通过自己的报价抢小微客户的订单,进一步提高物流信息的透明度和服务质量。

找钢模式的未来:反向定制。在未来找钢网能够通过海量的交易数据,做出比较精准的用户分析,把用户的特殊需求归纳出来,然后递交给钢厂,钢厂想要的是连续进订单,特殊订单只来一次就没意思了,如果找钢网告诉他这个订单每个月都会有,钢厂就会愿意对自己的生产作出调整。如果未来反向定制得以普及,钢铁业的整体效率将达到非常理想的状态。

启示三,哪些行业能够复制找钢模式

王东提供了一个简单的标准,只要存在线下批发市场的行业,都可以借鉴找钢模式进行改造,如果把标准定得更具体一些,符合上游过剩下游海量这两个条件的行业都比较适合做B2B电商,上游产能过剩,销售困难,厂家才会产生改革层层批发的渠道的需求,才需要更高效的电商渠道帮他卖货,下游海量,让他们之间很难结盟,没有谈判筹码,中间环节的电商出现中小卖家就有了议价的筹码。鼻子堵笔,行业的效率极其低下,是个巨大的机会,但是要抓住这个巨大的机会,每一个细分领域都有一个关键点,这个关键点还都不一样,对于钢铁领域这个关键点就是保价代销如果没有找到这个关键点,很可能是理想很丰满,现实很骨感,以找钢网投资的找铝材网为例,他抓住铝合金门窗行业的特点是产品标准化程度极低。

总之,把握好上游过剩下游海量的共性和行业自身的特性,是B2B电商的基本功课,减少交易和物流次数,大幅度提升行业效率是B2B电商的基本方向。

此前关于电商,我只看到了阿里巴巴,京东,到目前为止连唯品会,聚美优品都没有用过,这些2C尚且如此,那对2B更是所知甚少,之所以把书上这个找钢网的例子拿出来反复琢磨,也是对B2B电商的深入了解,上游过剩下游海量的行业都有哪些?除了这些,平常的交易环节中,我们可以做什么优化?找钢网一开始的入口其实就是属于流程效率创新,那我们的工作在这方面有什么可以改善的么?不妨思考一下。